韩京国际：教你打开顾客心扉的破冰之旅！

导读：今天我们来了解一下，对医美从业者来说，与顾客之间的良好互动，甚至能让顾客产生返单、转介绍的意向，韩京国际美相学专家陈劲宏告诉我们，首先应该做的就是对容貌的系统的、正确的分析。

一、容貌分析的重要性

作为一位医美从业者，我们本身的职位特色，就是要求我们不断分析顾客的容貌和自身条件。而如何根据顾客的形象、气质、社会地位，以及你对美学的理想概念，能够恰到其分地和顾客的思想合二为一，这对每一个医美从业者来说都具备挑战性。

因为每一个顾客在有整形需求的时候，他所受的教育、社会地位、阅历，包括他平时接触的社会层次，其实都和他整个人的形象气质，还有他理想中的容颜，是息息相关的。

二、开启容貌分析的破冰之旅

韩京国际美相学专家陈劲宏着重强调，我们所进行的咨询就像是一个破冰的过程，也是我们和顾客达到统一思想的过程。

作为医美从业者，我们千万不要一厢情愿地将自己的想法强加在顾客身上，也不是要完美接收顾客的所有想法。我们要的是在彼此沟通过程中达成比较美好的、愉悦的共识，然后转化成交。

而这个过程中，我们一定要有很好的分析，还有恰到其处的把控。

三、通过引导掌握顾客想法

韩京国际美相学专家陈劲宏说，我们在咨询过程中，对顾客面部的改变或看法，最 好不要过于直接指出其优缺点，而是通过引导式的发问，先询问顾客想达到什么样的状态。通过引导式的发问，我们就会对有比较准确的判断。

在顾客没有说出自己的要求时，我们直接给顾客意见，说：你应该怎么样，这样的咨询技巧，就会导致问题。我们把自己的想法强加给顾客，顾客未必喜欢我们的意见，这就会导致顾客从内心开始排斥我们，排斥我们的意见，排斥我们的沟通，排斥我们的专业性。

所以在前半段咨询中，我们一定要善于聆听、善于发问，让顾客来阐述，让顾客来多多讲话。

因为在一个陌生的环境，顾客是比较拘谨的，甚至比较焦躁不安，所以我们让他尽可能地舒缓下来，让她多讲话，我们就点头微笑、聆听。在她说出自己的想法时，或者是讲她的家庭、感情生活时，我们就及时把她提供给我们的片段组织串联起来，给她合理化的建议。

四、搞清主次做到循序渐进

我们要获取更真实的东西，获取第 一手有价值的资料，必须先和顾客来聊天，先引导，然后慢慢地渗透到顾客的心里，然后感知她、理解她，再达成一种共识。

所以在前半段咨询中，咨询师更多的时候应该是点头、微笑与聆听。而不是把所有要表达的东西，在前半段时间都表达给顾客。那么在后半段，我们真的无话可说。因为咨询的30-40分钟内，就那么多内容，说得早一定不如把精华留到后面。

这样，通过渐渐的叠加、推进，越来越精彩，温度会越来越高，谈话的气氛从10度，到30度……到100度。在温度最 高、最热烈的时候，也是最容易成单的时候。

所以我们必须把主次搞清楚，千万不可以在刚开始炒得特别热，但到最 后就越来越疲惫，越来越疲于应付，越来越没有说辞。那么我们好不容易营造的气氛，就会慢慢回落成0度，有可能就是跑单的结果。