客户关系管理与专业回款技巧广州研修班

【课程内容】

掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。

掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧。

掌握应收账款管理与呆坏账催收技巧。

获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法。

掌握科学的渠道关键客户销售流程，从而增加成交的可能。

掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧。

掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型。

【培训对象】

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。

【老师介绍】

程老师

营销管理实战派讲师；

清华大学、北京大学、复旦大学等总裁班、营销总监班特聘讲师；

清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修班主讲老师；

连续七年荣获影响力教育集团年度讲师称号。

【课程费用】

3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。

【课程大纲】

一单元、4种关键客户特征、谈判能力与应对方法

1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

2. 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

3. 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4. 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

5. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

6. 详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7. 案例讨论：销售谈判结果判断

8. ‘次序技术’提升沟通的针对性

二单元、客户关系营销

1. 客户关系管理的定义

2. 关系管理的营销学基础

3. 关注决定客户采购的五个要素

4. 关键客户拓展的六个步骤

5. 销售漏斗与机会管理

6. “采购氛围”

7. 案例研讨与分析技巧

三单元、公关决策人的“1+1”模型

1. 案例研讨

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征

5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

四单元、渠道客户的攻守模型模型与销售团队的管理

1. 坐商到行商的转变/业务员时代的终结

2. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？

3. 工具：分析性解决问题4步骤

4. 能力与态度/辅导与激励

5. 有热情更要有技能作为基础

6. 工具：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

7. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？

8. 工具：Yes,But 接篮球法则

9. 5道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题）

五单元、渠道信用管理与回款技巧

1. 四种渠道动力模型描述

2. 渠道动力模型的演变

3. 经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

4. 营销战略思考：赊销的利弊分析

5. 信用管理部门的合理设置及人员配备

6. 了解对手：如果你是债务人？

7. 4种债务人与3种收款人

8. 渠道商常见拖延借口分析及应对策略

逻辑技术解决客户谈判借口

【学校简介】

广州时代华商人才培训股份有限公司是从事高端工商管理培训的专业教育培训机构。从2000年至今，与北京大学、清华大学等高校合作开办各类管理课程培训班，同时自主开发各类管理课程，涵盖综合管理类、专业管理类、人文素养类、金融投资类、组织提升类以及高端管理类等，是同行培训机构中课程品类丰富和齐全的。

时代华商每年课程量超过600天，超过19660名学员和9320家企业的信赖，学员转介绍率达82.3%，被北京大学汇丰商学院EDP中心授予“教学中心”，中华网、21CN教育和教育联展网授予“广州具综合实力机构”称号。在16年的办学历程中，时代华商秉承“帮助中国中小企业持续成长”的使命，始终坚持以学员为先的办学理念， 为学员提供了较为完善的教学服务及精彩纷呈的学员活动，为学员搭建了友谊平台、学习平台、商务平台，成为华南地区有影响力的培训机构之一。

【学校环境】