长沙销售策略培训课程

课程安排

天上午

一、课程导入：大项目销售的特点剖析：

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤

4、策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

二、位置定位

1、单一销售目标：找到项目前进的罗盘

2、用SSO判断项目当前的各种问题

3、确定你的SSO

4、什么是项目位置判断

5、项目位置判断的标尺

6、项目判断的依据

7、用位置判断找到项目中的问题

天下午

三、销售策略分析要素：微观分析

1、采购影响者

（1）为何要对角色进行分类

（2）从采购角度看客户角色

（3）从销售角度看客户角色

（4）采购影响者在不同阶段的不同作用

（5）谁是真正的EB（客户高层决策者）

（6）EB们都在关注什么

（7）如何接近EB获得约见

（8）见到EB应该做什么

（9）见到EB不应该做什么

（10）TB（技术决策者）都是什么人

（11）TB通常会关注什么

（12）TB的咋采购中的作用是什么

（13）销售人员如何利用好TB屏蔽对手

（14）TB为什么反对你

（15）谁是真正的UB（使用决策者）

（16）UB关注的焦点有哪些

（17）怎样取得UB的支持

（18）UB为什么反对你

（19）利用UB打到TB

（20）销售中重要的角色-COACH（内线）

（21）COACH的特征

（22）如何发展COACH

（23）让COACH帮助你做什么

（24）识别真假COACH

第二天上午

2、影响力分析

（1）圈子与影响力

（2）影响力分类

（3）什么决定了影响力的大小

（4）六种需要特别防范的人

3、客户的反应模式与支持度

（1）客户的问题

（2）客户的痛苦

（3）客户的愿景

（4）到底买什么

（5）什么是客户的反应模式

（6）G模式客户分析

（7）T模式客户分析

（8）EK模式客户分析

（9）OC模式客户分析

（10）模式与销售时机

（11）销售识别客户认知模式的常见错误

（12）客户支持度分析

4、结果与赢

（1）客户决策的自行车理论

（2）客户决策的利己原则

（3）销售为何必须是双赢

（4）结果的表现形式

（5）鸡过马路原理

（6）赢的表现形式

（7）如果找到个人的赢

（8）客户拒绝你的根本问题是什么

（9）真正的客户关系

第二天下午

四、项目宏观分析：总体考量整个项目

1、竞争分析

（1）对竞争不可饶恕的错误

（2）四类竞争，你不能只盯着对手

（3）客户为什么骗我们

（4）初始阶段竞争位置判断

（5）中间阶竞争段位置判断

（6）后阶段竞争位置判断

（7）竞争策略制定

（8）如何处理不期而至的邀标

2、理想客户

（1）销售选择潜在客户的常见错误

（2）销售必须学会挑选客户

（3）理想客户的标准

3、销售漏斗

（1）项目漏斗与销售漏斗

（2）项目漏斗阶段的划分

（3）利用项目漏斗的分析销售人员的工作

（4）利用漏斗辅导销售人员实例

五、策略制定：找到致胜的策略

1、什么是项目优势

2、什么是项目风险

3、从哪里找到优势与风险

4、制定策略的逻辑

5、哪里是前进的突破点

6、制定的策略可以执行吗

培训风采

师资介绍——庞安老师

无界教育口才创始人，从小酷爱演说，看书，2004年以前从事电脑营销行业，并赚到自己人生的个一百万。2004年，庞安老师在宁波大学园区图书馆修炼一年半，切完成了他的套书稿，2006年就成立了无界教育口才训练机构，同时在长三角地区巡回演讲300多场。庞老师层系统研修企业教练技术、卡耐基演说训练、九型人格管理艺术、NLP，具备深厚的理论素养与学识工地。亲身经历营销人员、中层经理，入资合股、独自创业等过程，飞铲更了解每个职业阶段的能力提升需求，尤其擅长演讲与口才培训、营销商业模式与团队管理以及成功学潜能开发培训，他领导的无界教育口才先后被评为“十大诚信培训机构”，课程有“演讲口才培训”、“魔法营销培训”、“9天能力训练营”，累计培训过人数超过10万人次，服务过1000多加企业。课程满意度均超过95%。